产经观察 困扰一：缺经验 一组调查表明，第107届广交会上有70%的参展企业表示愿意进行内外贸对接。而在106届广交会上，这个数字是83%。 愿意做内销的外贸企业为何不升反降？原来，外贸企业转内销“看起来很美”，但实际操作起来，却充满坎坷，成功的少，失败的多。2009年我市部分外贸企业雄心勃勃建立起来的内销公司，今年已经“缩水”变成了“内销部”。 转型之路究竟卡在了哪儿？ 首先是缺乏经验。南京辉恒纺织服装有限公司董事长房贞民给记者讲了一个故事：她外贸行业内的一个朋友，做内贸的决心很大，手笔也很大，一开始就在全国铺点，砸下去上千万元。可摊子铺开了，才发现麻烦来了。虽然厂里的货很多，每个款式都有很多件，但是品种太少了，专卖店居然铺不满货。店里不能留“空白”呀，疲于应付的老板，无奈只好去买别家的衣服混进自己的店里卖。后果可想而知，很短的时间内就陷入困境，这家外贸企业被内贸业务拖累得“一蹶不振”，在行业里几乎没了“声音”。“不知水深浅，一脚踏下去被狠狠呛到受伤。”房贞民总结道。 困扰二：缺渠道 在很多外贸企业老总眼中，销售渠道是外贸转内销遇到的另一大难题。过去，他们做外贸都是“装箱”就走，但内销的游戏规则复杂，进商场超市，需要交纳各种入场费、条码费、促销费用、重装改造费……成本高，结款慢，结算复杂。一个不留神，辛苦一年下来，居然还亏钱。 在政府部门的牵线搭桥下，南京为外贸企业构建了不少优惠的销售平台。比如昨天刚刚落幕的南京外贸品牌商品展，政府发补贴，以极优惠的价格给外贸企业展示、销售。南京的零售商也拿出实际行动支持外贸企业。太平商场在羽绒服淡季让出楼层经营外贸商品；去年沃尔玛南京公司为外贸商品开辟专卖区；近日金桥市场透露，正在筹备外贸商品展示月。 但零售商认为，与外贸企业长期合作确实面临不少现实问题。南京家乐福发展部经理倪培斌说：“很多外贸商品存在后续供货问题，卖场总不能让货架空着呀！”沃尔玛南京公司事务经理陈宏文说，外贸企业拿来的服装尾单往往尺码不全，外国消费者的审美观和中国消费者也有所区别，有些服装并不太适合进入中国超市。 渠道构建的难题始终困扰着外贸企业。迫于困境，南京一些外贸企业打起了“擦边球”，在自己工厂里找个闲置的车间、办公室悄悄卖起了商品。但这始终不是长久之计，企业的内贸业务也无法做大做强，品牌始终深藏在工厂里，不为大多数人所知。 困扰三：缺人才 房贞民告诉记者，打造内贸品牌时，她曾经想走捷径，于是让自家设计师把外国代加工的服装版型改改，变成自己的产品。但奇怪的是，只是一个小改动，衣服怎么看都不对味，“外国知名设计师的作品并不是那么好抄的。” 外贸商品的一个优势是设计新颖。而外贸企业转内贸后，由于缺少优秀的本土设计人才，设计成了一个大问题。以服装行业为例，南京的服装企业中能拿出钱来供设计师每年去巴黎、米兰看展的并不多。外贸企业从代加工转到设计加工，也并不是两三年时间就能成就的。 内销经营人才的缺乏也困扰着外贸企业的老总们。“曾经试过用企业原来的外贸班底去开拓内销，但是发现完全不行。只好另外设立内销公司、内销部，请专业的人才，开销不低，可产出一时半会儿还看不到，不知道还能坚持多久。”一位外贸企业老总说。 本报记者张希 今年1月5日—8日，第四届南京外贸品牌商品展在国展中心亮相，预展首日就迎来了2万市民的抢购。然而，望着被一抢而空的展台，一位外贸企业的老总却说，他乐不起来，“两年前，正是这个热闹场面，让我下决心到商场内拿柜台做内销，但是做了内销我反而糊涂了，同样的东西放进了商场，怎么就见不到这么多人来买？” 这位老总的困惑，在外贸行业里并不是个例。记者发现，2009年到2011年，尽管整个外贸行业都在大力推动外贸转内销，但进展并不迅速。不少企业在交出大笔学费之余，发出“水深难行”的感慨。 20万市民“外贸展”淘宝 总成交额突破2000万元 本报讯（通讯员南文）由江苏省商务厅、南京市商务局主办的“2012江苏·南京外贸品牌商品展销会”暨系列配套活动8日在国展中心落幕。为期4天的展销会共吸引了超过20万人次的市民前来选购，总成交额突破2000万元，比上届增长33.3%。 据介绍，本次展销会有几大特色。一是品牌商品影响力为历届最强。南京市所有外贸品牌企业都参加了展会，并邀请省内外外贸品牌企业参展，同时严格限制无品牌、无商标、无资质的企业进入展会。展会设置了近1000平方米的“中心展区”，集中展示舒曼钢琴、金城摩托、熊猫电子大屏、南纺朗诗服饰、新天时裸眼3D大屏等16家企业的自主品牌，还在醒目区域设立外贸品牌LOGO墙，展示300多家企业的进出口精品、新品、品牌产品。二是内外贸对接效果为历届最佳。22家南京重点商贸流通企业与130家品牌外贸企业参加了内外贸企业对接会，包括南京新百、中央商场（集团）有限公司等内贸企业与南京卜布恩轻纺有限公司、南京大同实业有限公司、江苏海外集团等品牌外贸企业经过一对一洽谈达成初步合作意向，项目金额总计约500万元。三是参观购物者人数为历届最多。仅元月5日预展当天，消费者已超过2万人次，其后火爆场面持续升温，展会最后一天，更是吸引市民超过7万人次。